De economische druk op bedrijven is groter dan in jaren. Personeelstekorten, stijgende kosten en een groeiende berg interne processen zorgen ervoor dat veel organisaties zich primair naar binnen richten. Waar strategie ooit draaide om groei, draait het nu om overleven. Cijfers van het CBS laten zien dat personeelstekorten in veel sectoren structureel zijn; in sectoren zoals de bouw en industrie ervaart meer dan 80% van de ondernemers een tekort aan personeel. Tegelijkertijd blijft het ziekteverzuim hardnekkig hoog. In 2023 misten werknemers gemiddeld 5,3% van hun werkdagen, en begin 2025 is dat percentage gestegen naar 5,8%. Dit vertaalt zich naar een toename van meer dan één extra verzuimdag per werknemer in slechts twee jaar tijd, een stijging van bijna 9%. En waar technologie ooit bedoeld was om te ontlasten, zorgt het nu juist voor extra ruis. Volgens onderzoek van Gartner gebruiken digitale werknemers gemiddeld 11 applicaties per dag, en bijna de helft geeft aan dat dit hun vermogen om effectief te werken juist belemmert. Het resultaat: de interne druk neemt toe, de externe focus vervaagt en teams raken vermoeid door hun eigen complexiteit.
Interne druk maakt bedrijven blind voor new business
De Interne Draaikolk
Het resultaat is voorspelbaar: de interne druk neemt toe, prioriteiten verschuiven en de externe focus vervaagt. In veel organisaties draaien sales-meetings inmiddels meer om interne afstemming dan om klantwaarde. Teams analyseren, rapporteren en optimaliseren zichzelf, maar verliezen het contact met de buitenwereld. Wat ooit de kern van de sales-rol was – het bouwen van relaties en het identificeren van marktkansen – is vervangen door dashboard-discussies en statusupdates. De buitenwereld belt aan, maar veel accountmanagers luisteren niet meer. De cijfers uit het LinkedIn State of Sales Report 2024 spreken boekdelen. 68% van de sales professionals geeft aan dat het maken van aantekeningen en het invoeren van data de meeste tijd opslokt, en ondanks al die uren gelooft slechts 2% dat hun CRM-data echt accuraat is. Ondertussen volgt 75% hun eigen sales-methodologie niet consistent, en vindt 61% verkopen vandaag de dag moeilijker dan tien jaar geleden. De kloof tussen de werkvloer en het management groeit: slechts 2% van de sales reps voelt zich echt zelfverzekerd in hun rol, vergeleken met 20% van de managers. Toch zijn het juist de reps, de mensen in direct contact met klanten, die de sleutel tot groei in handen hebben. En hoewel iedereen weet dat de kracht van een organisatie niet in de vergaderzaal ligt, maar in het veld – in gesprekken, in luisteren, in het opvangen van die ene zin die een kans onthult – lijkt die realiteit steeds verder weg te drijven.
De prijs van naar binnen kijken
Dit gebrek aan focus naar buiten heeft een prijs. Gesprekken worden korter, oppervlakkiger en verschuiven van strategisch naar operationeel. Klanten ervaren minder toegevoegde waarde, terwijl concurrenten, vaak kleiner en wendbaarder, daar hun voordeel pakken. Het is een paradox: bedrijven investeren meer dan ooit in CRM, sales enablement en interne trainingen, maar diezelfde systemen maken het lastig om daadwerkelijk te verkopen. Niet omdat de tools slecht zijn, maar omdat ze de aandacht verkeerd sturen. Activiteitenrapportages vervangen het gesprek over impact.
De kans buiten de muren
De markt vraagt om menselijk contact. Wij borgen Human Business Development dagelijks in gesprekken met beslissers bij toonaangevende organisaties. Waar men de dialoog durft aan te gaan, ontstaat energie. De markt is hongerig naar aandacht en een gestructureerd Commercial Operating Model.
Digitale vermoeidheid als kans
Veel beslissers worstelen met digitale vermoeidheid. Ze zitten de hele dag in calls, webinars en virtuele meetings. Wat ze missen is het onverwachte gesprek, de sparringpartner die luistert in plaats van pusht. Dat is de ruimte waar new business vandaag de dag ontstaat: niet in tools, maar in vertrouwen. Organisaties die dit begrijpen, verleggen hun focus. Ze sturen minder op interne activiteit en meer op externe relevantie. Ze durven de vraag te stellen: "Hoeveel van onze tijd besteden we nu écht met klanten?" En als het antwoord pijnlijk is, weten ze dat daar hun winst ligt.
Het lef om weer naar buiten te gaan
De toekomst van commercie ligt niet in het zoveelste proces, maar in hernieuwd contact. Bedrijven die hun teams de ruimte geven om te luisteren, te ontdekken en fouten te maken, herwinnen hun positie in de markt.
Stel jezelf dus eerlijk de vraag:
Is je team nog actief in gesprek met de ideale klant? Durven je accountmanagers naar buiten te gaan? Of verschuilen ze zich achter interne prioriteiten – veilig, voorspelbaar, maar ook stil? Het durven stellen van deze vragen is de eerste stap naar een commercieel team dat niet alleen overleeft, maar weer floreert. De rest discussieert nog even verder over waarom de markt zo grillig is.
Bronnen & verder lezen
- Onze Insights — De Grijff
- Het Commercial Operating Model — De Grijff
