.png)
Het B2B-verkooplandschap is voorgoed veranderd. Als je jouw koopproces nog steeds behandelt alsof het 2019 is, loop je al achter. Verschuivingen na de pandemie, digitale versnelling en kopers die minder menselijke interactie willen (maar wel grotere aankopen doen) hebben een nieuwe realiteit gecreëerd. En dit is geen hype.
Onderzoek van Gartner laat zien dat 75% van de B2B-kopers inmiddels de voorkeur geeft aan een koopervaring zonder verkoopmedewerker. Tegelijkertijd toont McKinsey aan dat meer dan 70% van de beslissers bereid is om meer dan $50.000 online uit te geven zonder ooit met een salesvertegenwoordiger te spreken. Ja, je leest het goed. Het digital-first tijdperk komt er niet aan — het is er al.
Maar hier zit de nuance. Hoewel kopers zelfstandigheid willen, zijn ze ook gevoeliger voor spijt na aankoop, keuzestress en verwarring wanneer ze volledig op zichzelf zijn aangewezen. Alleen digitaal is niet de oplossing. En alleen menselijk ook niet.
De B2B-koper van vandaag: zelfstandig, overbelast en op zoek naar vertrouwen
Het is verleidelijk om te denken dat kopers die kiezen voor een digital-first route zelfverzekerder zijn dan ooit. In werkelijkheid zijn ze vaak overbelast.
Ze hebben onbeperkte toegang tot informatie, maar dat betekent ook tegenstrijdige adviezen, complexe evaluaties en een aankoopproces waarbij meerdere afdelingen, stakeholders en goedkeuringen betrokken zijn. Het is rommelig.
Gartner noemt dit “solution regret”: het moment waarop kopers, nadat ze een product of dienst hebben gekozen, beseffen dat ze misschien niet de beste beslissing hebben genomen. De oorzaak? Te veel informatie en te weinig begeleiding.
Daarom duwen vooruitstrevende sales- en marketingteams niet langer alleen producten. Ze helpen kopers helderheid te krijgen via waardevolle interacties en zetten digitale tools in die het koopproces eenvoudiger en overzichtelijker maken.
Digitaal en menselijk gecombineerd: de hybride verkoopervaring
Vergeet de keuze tussen een strakke digitale ervaring of de geruststellende aanwezigheid van een mens. De winnaars in de huidige markt combineren beide — en doen dat doelgericht. Kopers accepteren geen haperende overgangen meer tussen selfservice en een salesgesprek. Ze verwachten een naadloze, gepersonaliseerde reis, waarin digitale tools zorgen voor snelheid en duidelijkheid en menselijke interacties voor verdieping en vertrouwen.
Volgens McKinsey overtreffen videogesprekken, live chats en online meetings inmiddels traditionele face-to-face verkoopgesprekken, zowel bij bestaande klanten als bij prospects. Kopers willen snelheid, selfservice en gemak, maar ook directe toegang tot mensen wanneer het ingewikkeld wordt. Het draait niet alleen om gemak, maar om vertrouwen. Kopers voelen zich zekerder wanneer ze zelfstandig kunnen oriënteren en hun keuzes vervolgens kunnen valideren met deskundig advies, zonder opnieuw te moeten beginnen.
Zo ziet een hybride strategie er in de praktijk uit
Digitale waardecreatie
Je website, social kanalen en e-mailcampagnes leveren direct waarde. Denk aan calculators, interactieve demo’s en gepersonaliseerde aanbevelingen die 24/7 beschikbaar zijn. Dit is de eerste handdruk, vaak nog voordat je team wakker is. Goed uitgevoerd verlaagt dit de drempel in de oriëntatiefase en stimuleert het natuurlijke doorstroom naar verdere betrokkenheid.
Menselijke zekerheid
Wanneer een koper vastloopt of het laatste zetje nodig heeft, staat je salesteam klaar via video, chat of e-mail met inzichten die zijn afgestemd op de specifieke situatie. Timing is cruciaal. Te vroeg en je overweldigt. Te laat en je mist de kans. De juiste balans zit in intuïtieve, datagedreven overdrachten.
Naadloze overdrachten
Of iemand nu om 23:00 uur een chatbot aanspreekt of om 09:00 uur een live demo boekt, er is geen breuk in de ervaring. Elke interactie helpt de koper vooruit. Dit vraagt om systemen die context en historie onthouden, zodat kopers zich herkend voelen bij elk contactmoment.
Waarom B2B-aankopen nu teamsport zijn
De tijd dat één beslisser een contract van €500.000 kon goedkeuren, is voorbij. B2B-aankopen betrekken tegenwoordig gemiddeld 6 tot 10 stakeholders, elk met hun eigen prioriteiten. Het op één lijn krijgen van al die belangen is niet alleen logistiek uitdagend, maar ook strategisch bepalend voor het succes van een deal.
Finance wil kostenbesparing. Operations wil snelheid. IT wil integraties. Marketing wil schaalbaarheid. Als je verkoopaanpak deze belangen niet afzonderlijk én gezamenlijk adresseert, valt het gesprek al snel uit elkaar. Geen wonder dat zoveel deals blijven hangen in de overwegingsfase.
Veel salesprocessen behandelen deze complexiteit nog steeds alsof het om individuele leads gaat. Daardoor gaat cruciale context verloren. Als je voorstel Marketing aanspreekt maar Finance niet overtuigt, krijg je interne weerstand voordat je het doorhebt.
Wat bedrijven daarom moeten doen
Breng volledige aankoopcommissies in kaart en begrijp wie invloed heeft, wie beslist en wie twijfelt.
Volg interacties van alle betrokkenen, van de eerste marketingtouch tot de ondertekening.
Stem content en aanbevelingen af op de behoeften van elke stakeholder.
Dit betekent afscheid nemen van generieke pitches. In plaats daarvan bied je relevante oplossingen aan elke stem aan tafel. Het resultaat: kortere salescycli, sterkere relaties en hogere winpercentages.
Van data-overload naar slimme besluitvorming
Informatie-overload is niet alleen een probleem voor kopers. Ook salesteams verdrinken erin. CRM’s vol verouderde contactgegevens, funnels vol koude leads en dashboards die niemand gebruikt omdat de inzichten verstopt zitten in ruis. Data, ooit gezien als dé onderscheidende factor, is voor veel teams een bottleneck geworden.
Zowel Gartner als McKinsey waarschuwen dat digital-first sales zonder goed datamanagement leidt tot chaos. Zonder overzicht wordt je techstack een last in plaats van een voordeel.
Door data uit alle sales- en marketingtouchpoints te centraliseren en op te schonen, kunnen bedrijven zich richten op:
Het identificeren van accounts met hoge koopintentie.
Het zichtbaar maken van knelpunten in het koopproces.
Het aanbevelen van de volgende beste actie op basis van echt gedrag, niet op onderbuikgevoel.
Wanneer teams niet langer worden belast met irrelevante data en administratie, kunnen ze doen waar ze goed in zijn: relaties opbouwen, deals sluiten en groei realiseren. “Spray and pray” werkt niet meer. Precisie wint, en precisie begint bij schone, bruikbare data.
Waarom De Grijff is gebouwd voor de toekomst van B2B sales
Onderzoek van McKinsey laat één ding duidelijk zien: de digital-first verschuiving is blijvend. Gartner benadrukt daarbij het belang van digitale klantreizen die niet alleen betrekken, maar ook vertrouwen geven. De moderne koper wil controle, maar ook zekerheid. Dat vraagt om meer dan goede intenties — het vraagt om de juiste systemen.
Zonder een samenhangende strategie die alle touchpoints verbindt, ontstaan er scheuren. Kopers krijgen tegenstrijdige signalen. Deals lopen vast. Kansen verdwijnen.
De Grijff helpt bedrijven door:
Digitale en menselijke interacties frictieloos op elkaar af te stemmen.
Het koopproces soepel te maken, van eerste klik tot getekend contract.
Salesteams te voorzien van realtime inzichten die leiden tot betere gesprekken.
Dit gaat niet over het vervangen van mensen door technologie. Het gaat erom dat elke interactie, geautomatiseerd of persoonlijk, onderdeel is van één samenhangende groeistrategie. Wanneer systemen, mensen en processen samenwerken, ontstaat er meer dan efficiëntie. Er ontstaat momentum.
Ben jij er klaar voor?
De B2B-buying journey is permanent veranderd. Kopers willen zelfstandigheid, maar ook duidelijkheid. Ze willen snelheid, zonder vertrouwen op te offeren. En ze geven grote bedragen online uit, waardoor de impact groter is dan ooit.
Als je geen hybride koopervaring creëert die het beste van digitaal en menselijk combineert, loop je niet alleen achter. Je valt buiten de boot.
De Grijff helpt je bijblijven, vooruitlopen en een koopproces bouwen dat aansluit bij wat B2B-klanten vandaag verwachten.
De toekomst van B2B sales komt niet eraan. Die is er al. De vraag is alleen: ben jij er klaar voor?
