Interne druk maakt bedrijven blind voor new business
De economische druk op bedrijven is groter dan in jaren. Personeelstekorten, stijgende kosten en een groeiende berg interne processen zorgen ervoor dat veel organisaties vooral naar binnen zijn gekeerd. Waar strategie ooit draaide om groei, draait het nu om overleven.
Uit cijfers van het CBS blijkt dat personeelstekorten in veel sectoren structureel zijn, in sommige branches, zoals de bouw en industrie, ervaart zelfs meer dan 80% van de ondernemers een tekort aan mensen. Tegelijkertijd blijft het ziekteverzuim hardnekkig hoog. In 2023 verzuimden werknemers gemiddeld 5,3% van hun werkdagen, en begin 2025 is dat percentage alweer opgelopen tot 5,8%. Omgerekend betekent dat een stijging van ruim één extra verzuimdag per medewerker in slechts twee jaar tijd, een toename van bijna 9%.
En waar technologie ooit bedoeld was om te ontzorgen, creëert het nu juist extra ruis. Volgens onderzoek van Gartner gebruiken digitale werknemers gemiddeld 11 applicaties per dag, en bijna de helft zegt dat dit hun vermogen om effectief te werken juist belemmert.
Het resultaat: interne druk stijgt, de blik naar buiten vervaagt, en teams raken vermoeid van hun eigen complexiteit.
De interne draaikolk
Het gevolg is voorspelbaar: interne druk neemt toe, prioriteiten verschuiven, en de blik naar buiten vervaagt. In veel organisaties draait het commerciële overleg inmiddels meer om interne afstemming dan om klantwaarde. Teams analyseren, rapporteren en optimaliseren zichzelf, maar verliezen het contact met de buitenwereld.
Wat ooit het hart van de commerciële rol was, het bouwen van relaties en het signaleren van marktkansen, is ingeruild voor dashboardgesprekken en statusupdates. De buitenwereld roept, maar veel accountmanagers luisteren niet meer.
Volgens het LinkedIn Sales Leader Compass Report (oktober 2024) besteden verkopers gemiddeld nog maar 24% van hun tijd aan direct klantcontact, de rest verdwijnt in interne vergaderingen, administratie en CRM-updates. Dat is een opmerkelijk laag aandeel voor rollen die juist bedoeld zijn om bruggen te slaan naar de markt.
En terwijl iedereen weet dat de kracht van een organisatie niet in de vergaderruimte ligt, maar in het veld, in gesprekken, in luisteren, in het opvangen van die ene zin die een kans verraadt, lijkt die realiteit steeds verder uit beeld te raken.
De prijs van binnen blijven
Dat gebrek aan buitenfocus heeft een prijs. Gesprekken worden korter, oppervlakkiger, en verschuiven van strategisch naar operationeel. Klanten ervaren minder toegevoegde waarde, terwijl concurrenten, vaak kleiner en wendbaarder, precies daar hun voordeel pakken.
Het is een paradox: bedrijven investeren meer in CRM, sales enablement en interne training dan ooit, maar diezelfde systemen maken het lastig om écht te verkopen. Niet omdat de tools slecht zijn, maar omdat ze de aandacht verkeerd sturen. Rapportages over activiteiten vervangen het gesprek over impact.
De kans buiten de muren
Ondertussen beweegt de wereld buiten sneller dan ooit. Klanten staan open voor dialoog, partners zoeken samenwerking, en technologie opent dagelijks nieuwe routes naar groei. De markt wil vernieuwen, maar vraagt om menselijk contact.
Wij zien dat dagelijks in de gesprekken die we namens onze klanten voeren met bedrijven als Schneider Electric, Iron Mountain, Heijmans, Arcadis en vele anderen. Daar waar organisaties durven te bellen, luisteren en doorvragen, ontstaat energie. De markt is niet gesloten, ze is juist hongerig. Maar die honger vraagt om iets wat steeds zeldzamer wordt: échte aandacht.
Digitale vermoeidheid als kans
Veel beslissers kampen met digitale vermoeidheid. Ze zitten de hele dag in calls, webinars en virtuele overleggen. Wat ze missen, is het onverwachte gesprek, de sparringpartner die luistert in plaats van pitcht. Dat is de ruimte waar new business vandaag wordt geboren: niet in tools, maar in vertrouwen.
Organisaties die dit snappen, verschuiven hun focus. Ze sturen minder op interne activiteit en meer op externe relevantie. Ze durven de vraag te stellen: “Hoeveel van onze tijd gaat écht naar klanten?” En als het antwoord pijnlijk is, dan weten ze dat daar hun winst ligt.
De moed om weer naar buiten te gaan
De toekomst van commercie ligt niet in nóg een proces, maar in hernieuwd contact. Bedrijven die hun teams de ruimte geven om te luisteren, te ontdekken en fouten te maken, herwinnen hun positie in de markt.
Dus stel jezelf eerlijk de vraag:
Is jouw team nog actief in contact met de ideale klant?
Durven je accountmanagers nog op pad te gaan? Of verschuilen ze zich achter interne prioriteiten – veilig, voorspelbaar, maar ook stil?
Wie deze vragen durft te stellen, zet de eerste stap naar een commercieel team dat niet alleen overleeft, maar weer groeit. De rest blijft vergaderen over waarom de markt zo moeilijk beweegt.
