De moderne zakelijke omgeving vraagt om geavanceerdere marketingbenaderingen dan simpelweg naar de hele internetwereld roepen in de hoop iemands aandacht te trekken. Volgens statistieken blijft het genereren van leads de primaire doelstelling voor 91% van de marketeers; zij zijn echter vaak niet in staat dit goed uit te voeren vanwege ineffectieve funnels gevuld met niet-gekwalificeerde leads. Om de gewenste resultaten te behalen, dient men een innovatieve strategie te overwegen: Klantsegmentatie in CRM.
Door uw doelgroep op te splitsen in kleinere segmenten, stopt u met zinloze gesprekken met de verkeerde doelgroep en begint u gerichte contacten te leggen. Dit artikel bespreekt de impact van segmentatie op CRM-leadconversie.
Maar voordat we ingaan op wat CRM-segmentatie u kan bieden, laten we eerst begrijpen wat CRM-segmentatie daadwerkelijk inhoudt: het segmenteren of opdelen van de klantendatabase in kleinere groepen op basis van vergelijkbare kenmerken.
Volgens Monday Blogs is CRM-software uw virtueel dagboek dat al uw interacties bijhoudt. Wanneer u segmenteert, is het vergelijkbaar met het opruimen van uw kledingkast; u legt uw winterjas niet tussen de zomerse zwemkleding. Op dezelfde manier moet u geen e-mail die bedoeld was voor uw trouwe vaste klant versturen naar uw potentiële klant die al vijf jaar niets bij u heeft gekocht.
Om verder te gaan dan generieke outreach, maken bedrijven doorgaans gebruik van vier belangrijke segmentatiecategorieën om hun targeting te verfijnen:
1. Demografische en Firmografische Segmentatie
Demografische Segmentatie (Business-to-consumer [B2C]): Classificeert personen op basis van kwantificeerbare variabelen, waaronder leeftijd, geslacht of woonplaats.
Firmografische Segmentatie (Business-to-business [B2B]): Houdt rekening met unieke kenmerken van een bedrijf, waaronder het type sector, de bedrijfsomvang of het totale jaarinkomen. Een startend bedrijf heeft aanzienlijk andere behoeften dan een Fortune 500-bedrijf.
2. Gedragssegmentatie
Deze segmentatie houdt rekening met de activiteiten van klanten in plaats van hun identiteit. Website-bezoeken, het openen van e-mails en het gebruik van producten zijn onderdeel van gedragssegmentatie.
Praktisch voorbeeld: Er is een online kledingretailer die klanten segmenteert op basis van “winkelwagenverlating”-gedrag — klanten die artikelen in de winkelwagen plaatsen maar geen betaling verrichten. Het CRM-systeem van het bedrijf stuurt uitsluitend aan die klanten een gepersonaliseerde kortingsbon om die aankoop te stimuleren.
3. Psychografische Segmentatie
Deze segmentatie deelt de klantenbasis in op basis van attitudes, interesses en levensstijlen. Deze segmentatie helpt te bepalen waarom ze kopen. Voorbeelden zijn “milieubewuste kopers” en “vroege technologieadoptanten”.
4. Intent- en Levenscyclussegmentatie
Deze segmentatie volgt waar een lead zich bevindt in het kooptraject, beginnend bij “Bewustzijn” tot “Klaar om te Kopen”. Leads met hoge intentie (degenen die uw prijspagina bezoeken) vereisen een directe verkoopopvolging, terwijl leads in een vroeg stadium educatieve inhoud nodig hebben.
Marketing moet niet eenvoudigweg meer leads zoeken — het heeft kwalitatief hoogwaardige leads nodig! Marktsegmentatie helpt de inspanningen te richten op klanten die geïnteresseerd zijn in uw producten of diensten.
Identificeren van Prospects met “Hoge Intentie”
Segmentatie betekent dat u niet alle leads als gelijkwaardig beschouwt. Lead scoring via CRM stelt u in staat uw leads te categoriseren op basis van hoe zij met u omgaan.
Coördinatie van Verkoop- en Marketingteams
Een van de grootste obstakels waarmee bedrijven worden geconfronteerd, is het “schuldspel” dat plaatsvindt tussen verkoop en marketing op het gebied van leadkwaliteit. Dit kan worden aangepakt via segmentatie. Zodra beide teams het eens zijn over de definitie van een MQL (Marketing Qualified Lead) en een SQL (Sales Qualified Lead), verloopt de overdracht soepel en zonder problemen.
Verkoopconversies verwijzen naar het omzetten van een potentiële klant naar een daadwerkelijke klant. Onderzoek toont aan dat gepersonaliseerde marketingcampagnes tot 40% meer verkopen kunnen opleveren dan algemene campagnes.
De “Juiste Boodschap op het Juiste Moment” Leveren
Wanneer klanten zich begrepen voelen, zijn ze meer betrokken en converteren ze sneller.
Praktijkvoorbeeld (Lidmaatschap sportschool): Een sportschool ontvangt 100 leads. In plaats van iedereen een “Sluit nu aan”-e-mail te sturen, segmenteren zij de lijst:
Doordat de berichten relevant zijn, verdubbelt het conversiepercentage vaak in vergelijking met niet-gesegmenteerde campagnes.
De Verkoopcyclus Verkorten
Omdat CRM-segmentatie diepgaande inzichten geeft in de pijnpunten en voorkeuren van een lead, hoeven verkoopmedewerkers niet van nul te beginnen. Ze kunnen de prospect benaderen met een op maat gemaakte strategie, wat aantoonbaar de verkoopcycli verkort met 8 tot 14%.
Zo maakt u van uw database een marketingmachine:
Het proces van CRM-segmentatie is belangrijk voor bedrijven omdat het hen helpt op maat gemaakte marketingberichten te creëren voor specifieke consumentensegmenten op basis van hun unieke kenmerken. Het gebruik van deze techniek zal de kwaliteit van leads verbeteren, omdat bedrijven hiermee klanten met hoge interesse kunnen targeten, wat resulteert in hogere conversieratio’s.
Als u het moeilijk vindt om uw verkoop- en segmentatieprocessen te beheren, kan De Grijff uw externe partner zijn voor bedrijfsontwikkeling in technische en gespecialiseerde markten. Zij geven u de middelen die nodig zijn om ervoor te zorgen dat uw verkoop altijd blijft groeien.
Diensten van De Grijff:
Klaar om de volgende stap te zetten in uw verkoopgroei? Neem contact met ons op!
Voor de meeste bedrijven vertegenwoordigen 5 tot 10 segmenten een optimaal aantal, wat voldoende differentiatie mogelijk maakt maar geen al te gecompliceerd schema creëert om te beheren.
Veel bedrijven hanteren maandelijkse segmentupdates. Voor bedrijven die actief zijn in een sterk dynamische marktomgeving, zoals e-commerce, kunnen wekelijkse segmentupdates vereist zijn.
Ja. Kleine bedrijven plukken zelfs nog grotere vruchten dan grote bedrijven, omdat ze sneller kunnen handelen en persoonlijkere verbindingen kunnen maken met hun unieke cliëntele.
CRM-segmentatie omvat het verzamelen van informatie uit alle interacties, zoals verkoopgesprekken, supporttickets, websiteactiviteit en meer. E-maillijstsegmentatie houdt echter alleen rekening met de manier waarop klanten omgaan met uw e-mails.
AI is in staat bepaalde patronen binnen de dataset te identificeren, waaronder waarschuwingssignalen dat een klant op het punt staat te vertrekken en leads die de volgende maand in kopers zullen worden omgezet.